Вводные продажи в интернет-агентстве, взгляд со стороны потенциального заказчика и со стороны агентства
Не кривя душой могу сказать, что очень часто обращаются за так называемыми вводными продажами.
Нюанс только в том, что за вводными продажами в наше интернет-агентство как правило обращаются два типа заказчиков.
Первый тип, потенциальные партнёры другие агентства
Коллеги по цеху у которых вроде как есть там какой то заказчик, которого они готовы нам передать:
- за комиссионные,
- при условии, что мы сделаем вводную продажу. Входе общения с подобным партнёром как правило выясняется, что у него есть свой пакет услуг за который конечный клиент заплатит кругленькую сумму. И чисто так случайно получается, что наша как бы вводная продажа туда входит. В этом случае сразу понятно, что потенциальный партнёр пытается на нас заработать денег.
Тема наверное хорошая, но в ней очень много, но:
Услуги ведь ещё и оказать нужно.
Создание сайта или продвижение сайта это не простая услуга, которая имеет явную, стабильную маржу.
В 80% случаев бывает так, что изначально договариваешься с клиентом о том, что сделаем простой сайт. Всё оговорено, получены авансы, работа идёт, но клиент хочет всё больше и больше.
В конечном счёте приходится прямо в лоб спрашивать — а, разве мы обо всём об этом договаривались?
Получается, мы регулярно делаем продажу с превышением.
Нет я не жалуюсь и я благодарен клиентам, которые потом нам дают рекомендации и создают сарафанное радио.
Но рекомендации то дают клиенты, а не агентства которые как бы партнёры, которые хотят от тебя только одного — на тебе заработать.
Второй тип, потенциальные клиенты
Эти люди сами являясь предпринимателями не понимают, или умышленно не берут во внимание, что наши услуги — это аутсорсинг.
А аутсорсинг на самом то деле — это бессмысленная модель для роста бизнеса. Это линейный рынок, мы продаём не сложность работы, а часы.
То есть чтобы увеличить выручку, нужно либо работать в два раза больше часов, либо делать стоимость часа в два раза дороже. А это нецелесообразно, так как мы перестанем выдерживать конкуренцию.
Вообще весь рынок создание и продвижения сайтов «плоский», тут нет экспоненты. А бизнесу нужна экспонента.
Получается, что нам нив коей мере не выгодно делать вводные продажи. Ну или выгодно, но эти вводные продажи должны делать или не квалифицированные специалисты или стоимость продажи одной услуги должна с лихвой покрывать несколько таких вводных продаж.
В любом случае, ниже Вашему вниманию предлагаю очень забавную заявку, в которой потенциальный клиент настаивал на том, что я должен ему вводную продажу. И даже назвал её модным словом pre-sale.
Пример из жизни. Входящее письмо:
Здравствуйте!
Как получите мое письмо, напишите, пожалуйста, ответное о том, что получили.
Тему письма прошу не менять без крайней необходимости.
Мы планируем запустить SEO для своего проекта *.ru
Это наш startup-проект по …
Пока на собственных инвестициях! Ориентированы на малый и средний бизнес.
Домен имеет историю, а сайт имеет посещаемость и статистику.
Необходимые доступы к аналитике я дам, если требуется.
Сообщите об этом и пришлите аккаунты.
Сайт никогда и никем не продвигался и не оптимизировался.
От вас хотим получить на pre-sale:
- Аудит текущего состояния (видимость, объем. технич. оптимизации, рекомендации и тп.)
- КП: бюджеты, гарантии, состав работ, этапность работ, календарный план хода работ.
- Регион: Москва и вся Россия.
- Как лучше организовать работы: сразу по всей России двигаться или взять с начала 1-2 региона?
- Дальнейшее продвижение в других странах, отдельными КП:
- Белоруссия, Украина, Казахстан, Молдова.
Прошу вашу команду подготовить ответы на наши вопросы ниже.
Ответы напишите письмом, цитируя вопрос.
Документы желательно высылать по мере готовности до чт, 23.01.2014, включительно.
Вопросы:
- Домен в зоне .ru. Как это влияет на продвижение в других зонах?
- Как это будет влиять на продвижение в других странах (см. ниже)?
- Какие планы работ/тарифы по SEO у вас существуют?
- Что происходит после расторжения договора: падают ли позиции или сохраняется тенденция роста органического трафика в проекте.
- Какие работы в рамках SEO-продвижения проводятся?
- Какие специалисты входят в команду во время работы?
PS
При ответе прошу не менять тему письма.
Я понимая, что это клиника, решил потроллить и написал:
Боюсь, что мне нечего Вам сейчас предложить.
Я меняю подходы к работе и описываю бизнес процессы.
То, что Вы просите в виде пре сейл — это совершенно не бъётся с моими текущими взглядами на работу с клиентами. Если Вам нужен консалтинг в рамках описанных задач то он стоит денег. Предоплата 100%.
В ответ получил письмо:
Алексей, возможно, Вы сейчас перестраиваете всю свою работу на корню ввиду определенных причин.
Тогда не думаю, что уместно нас обвинять в неправильном подходе к pre-sale.
Я представления не имею как Вы видите эту работу. Вы могли бы и описать свое видение.
Наши вопросы — это не попытка получить полный аудит сайта бесплатно.
Это попытка проверить компетентность подрядчика и его понимание процесса продвижения.
О результатах процесса и о составе работ самого процесса в вашей команде Вы ничего не сказали,
но зато комментировали каждое мое слово построчного.
Снова написал:
Я благодарен за Ваше мнение.
Но давайте вспомним, кто и к кому обращается и кому от кого что нужно. Я не консультирую бесплатно. Мне это не интересно.
И в ответ получил:
Алексей, давайте закончим диалог.
То, что Вы написали в последнем письме — верх бестактности. Мы пришли к Вам за покупкой продвижения, но в ходе диалога Вы не продаете нам свои услуги, а только даете не очень уместные комментарии.
Мой ответ:
И это я бестактен? Это Вы хотите вводные продажи.
Представляю как этот самый человек:
- заказывает такси, доезжает до адреса и пытаясь выйти говорит — ну всё, теперь я уверен, что Вы умеете ездить.
- приходит к стоматологу с острой зубной болью и говорит, я не уверен, что Вы умеете зубы рвать. Если Вы вырвите мне зуб и боль пройдёт, я буду в Вас уверен.
- заказывает номер в дорогом отеле и выезжая благодарит и пытается уйти не заплатив, зато он уверен, что отель хороший и они умеют обслуживать.
Резюмируем:
Люди хотели получить бесплатно SEO-аудит сайта + стратегию продвижения сайта + консалтинг. Платить они не хотели.
Когда я написал, что не работаю бесплатно меня объявили в бестактности. И в том, что я не продаю свои услуги.
Да я и не хочу таким «клиентам» вообще ничего продавать. Помогать развивать бизнес людям, которые не хотят платить за услуги — самое последнее дело.
seohead.pro
