Лидогенерация 6: как в цифрах оценить лидогенерацию?

Текст ролика:

Это любимая тема большинства предпринимателей, да и моя конечно тоже.
Какие метрики отражают успешность процесса лидогогенерации?

О успешности процесса лидогенерации говорят следующие метрики

  • процент закрытых продаж относительно потенциальных сделок — чем он выше тем лучше
  • окупаемость инвестиций в маркетинг — чем раньше тем лучше
  • стоимость лида — чем меньше тем соответственно лучше =)

Откуда и как получить эти метрики в своей лидогенерации?

Шаг 1 — определите исходный объём целевой аудитории, той самой на которую направлена рекламная активности. Нам нужны любые данные связанные с имеющейся базой от которых мы сможем оттолкнуться в дальнейшем. Это может быть размер базы для ретаргатинга, количество получателей писем, контактов для телефонного обзвона и любые другие количественные данные.

Шаг 2 — выполнив рекламное воздействие оцените число откликов, получаемых при использовании выбранной маркетинговой тактики. Положительные отклики – это, например, позитивные ответы на рассылку или переходы по ссылке контекстного объявления и заполнение заявок. Если отклики соответствуют целевой аудитории, имеют покупательскую потребность и способность, мы получаем лиды. Замеряем их количество и число квалифицированных лидов, которые взял в работу отдел продаж.

Какая бывает конверсия?

Конверсия – это общий термин, который используется для обозначения соотношения действий, выполняемых по отношению одних объектов к другим.

Занимаясь маркетингом мы все постоянно считаем конверсию.

Конверсия (в лидогенерации) = количество продаж / количество лидов (квалифицированных).

Конверсия как часть процесса лидогенерации — это процент перехода лидов в продажи, то есть соотношение потенциальных и реальных клиентов. Например, если из десяти квалифицированных лидов один соглашается на покупку, конверсия – 10 %.

Конверсия (в интернет-маркетинге) = количество заявок / количество переходов по объявлению.

Так же, конверсия в интернет-маркетинге – это отношение количества посетителей сайта, совершивших какое-либо целевое действие, к общему числу привлеченных посетителей.

Целевыми действиями могут являться:

  • регистрация в сервисе,
  • звонок,
  • покупка (заказ) товара,
  • подписка на рассылку,
  • добавление сайта в закладки,
  • скачивание файла,
  • заполнение формы на сайте.

Да и в принципе любое потенциально полезное для бизнеса действие посетителя.

Например, сайт посетили 1000 человек и 200 из них заполнили форму обратной связи или подписались на рассылку. Значит, конверсия = 200/1000 = 20 %.

От чего зависит конверсия относящаяся к продажам?

Конверсия относящаяся к продажам напрямую зависит от

  • Качества лидов. От правильности выбора целевой аудитории, маркетингового канала и информационного послания.
  • Действий менеджера по продажам. Часто бывает так, что в почти одинаковых ситуациях одному сейлзу удается что-то продать, а второй уходит с пустыми руками.

Кроме этого на конверсию оказывают влияние

  • конкурентоспособность вашего предложения,
  • цена товара или услуги
  • ситуация на рынке в целом.

Заказчику важно понять, что даже самый башковитый маркетолог не сможет совершить чудо, если ваши конкуренты агрессивно предлагают то же самое, но больше по объёму, дешевле по цене и быстрее.

Да и сделка сделке рознь: важно не только количество заключенных контрактов. Огромное значение имеют прибыль с каждого и расходы на маркетинг. Возврат на вложенные инвестиции (ROI, return on investment) – это показатель, используемый для оценки эффективности инвестиций или для сравнения разных видов инвестиций.

Иными словами ROI помогает сделать правильный выбор в пользу наиболее эффективных маркетинговых инструментов. Этот метод подсчета результатов позволяет сравнивать, например, контекстную рекламу, поисковое продвижение, таргетинг и холодные звонки. Хотя на первый взгляд это совершенно не несравнимые вещи!

Самая простая формула подсчёта ROI

Существует много формул подсчета ROI в маркетинге. Самый простой выглядит так:

ROI = (прибыль – затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг.

ROI может выражаться как в числовом коэффициенте, так и в процентах (при умножении всей формулы на 100 %). Оба варианта вполне приемлемы.

Под прибылью в данном примере я понимаю именно валовую прибыль (разницу между выручкой и себестоимостью реализованной продукции).

Ну и конечно любая компания может адаптировать формулу подсчёта ROI под свои конкретные нужды.

Зачем считать конверсию?

Собрав все упоминаемые мной данные у вас появилась возможность оценивать качество разных инструментов поиска клиентов для вашего бизнеса. Вы можете оценить эффективность используемых рекламных инструментов, а также корректировать и оптимизировать собственную стратегию продвижения.

Но перед тем как вы будете делать выводы… рекомендую выполнить несколько тестирований (как минимум 3). Да, тестирование требует временных и финансовых затрат. Но иначе вы рискуете отказаться от выгодного способа привлечения клиентов. Ведь возможно проблема не в способе привлечения клиентов, а в правильности его использования.

Кроме этого, понимание всех собранных показателей позволяет прогнозировать объем работы. Так как вы обладая статистикой примерно понимаете сколько именно действий необходимо совершить для получения результата.

Услуги и цены

За что нас ценят клиенты

Обратная связь

Четко, оперативно, по делу

Ваше имя

Ваш e-mail

Ваш телефон

Адрес вашего сайта

Укажите регион продвижения, основное направление деятельности, список основных товаров или услуг, проблемы и задачи


Вступайте в нашу группу!

© 2009 - 2017 Алексей Лазутин. Перепечатка и использование материалов с данного сайта, разрешена только по согласию с владельцем. Владелец оставляет за собой право воспользоваться 146 статьей УК РФ при нарушении авторских и смежных прав.
Политика конфиденциальности