Лидогенерация 4: условная схема лидогенерации

Текст ролика:

Схема читается достаточно просто и напоминает детскую игру где мы бросали кубик и выполняли то или иной действие.

В самом начале нужно определить кто наша целевая аудитория. Та самая среди которой мы ищем клиентов.

Теперь производится необходимое рекламное воздействие — рассылка предложений, холодный обзвон, контекстная реклама или продвижение сайта.

Я всегда рекомендую выполнять любое тестовое рекламное воздействие на небольшой выборке ЦА и в рамках скромного рекламного бюджета. Например для контекстной рекламы будет достаточна сумма необходимая для оплаты 200 кликов. Этого количества будет достаточно для подготовки выводов и оценки эффективности.

В ответ на своё воздействие мы получим обратную связь — какое-то количество откликов, но это ещё не лиды. Да, среди откликов есть заинтересованные потенциальные клиенты, а также раздумывающие и отказавшиеся.

Обязательно необходимо проанализировать причины отказа. С целью поиска проблем в позиционировании вашего продукта или услуги, и, возможно, доработать маркетинговые материалы.

Обратите внимание на то, что среди заинтересованных могут быть ответы от нецелевых групп: ваших партнеров, соискателей или людей, которые что то сами изучают для общего развития. Такие люди всегда будут, но их количество напрямую зависит от правильности выбора целевой аудитории и таргета критериев (например, поисковых слов).

Неподходящие контакты вы отметаете.

Оставшиеся положительные отклики уже относятся к категории лидов. Теперь происходит анализ положительных откликов, иными словами процесс квалификации лидов.

Квалификация лидов нужна для того, чтобы понять, у каких лидов выше вероятность продажи. По сути это конечно отсев. Квалификация осуществляется как с точки зрения маркетинга так и с точки зрения продаж.

На уровне маркетинга проводится оценка интереса к покупке, возможности ее осуществления и других критериев, которые вы считаете важными.

Прошедшие ее могут гордо называться лидами, квалифицированными с маркетинговой точки зрения.

Вот их то и должен подтвердить отдел продаж, ведь им с ними работать. В идеале на этапе квалификации лидов отделом продаж должен отпадать минимум собранных лидов. Ну, а если отдел продаж сильно бракует лиды, обязательно корректируйте критерии и параметры квалификации. Хотя, вполне возможно, что просто необходимо добавить ещё один параметр.

После того как все проверки пройдены, остаётся совершить продажу. Ну, а если что то снова идёт не так, то ищите то самое узкое место где всё поломалось.

В процессе квалификации лидов вам обязательно встретятся контакты, которые вроде отвечают всем критериям, вот только пока не готовы к покупке по той или иной причине. Например в данный момент у них нет денег, но есть желание, или наоборот есть деньги, но очень слабый интерес.

Обычно они называются холодными лидами. Горячие и теплые – это наиболее потенциальные клиенты. С холодными лидами начинается спокойная маркетинговая работа для их созревания. Созревание лидов – доведение контакта до готовности осуществить покупку. Про это я расскажу более подробно в одном из следующих роликов.

Как быть тем кто самостоятельно занимается лидогенерацией (маркетингом и продажами и руководит компанией)?

С одной стороны кажется, что этим людям труднее всего, но по факту процесс квалификации для них будет проще, ведь он замкнут на них самих.

Главное — правильно расставить приоритеты – с кем из клиентов работать в первую очередь. Ведь время специалиста, который “и швец, и жнец, и на дуде игрец” — это самое дорогое, что есть у компании.

Важно выделять его в первую очередь для самых потенциальных заказчиков. Да и не забывайте, что порой выгодно оптимизировать часть работы за счет автоматизации и передачи определенных функций на аутсорсинг. Об этом мы отдельно поговорим в следующих роликах.