Как стать менеджером по продажам SEO услуг?
Так как рынок меняется и меняются заказчики, продавать становится всё труднее, =) но интереснее.
Заказчик или его представитель — это теперь (спасибо кризису) не «гламурная девица» или «мажористый молодой человек». Всё чаще общаешься напрямую с теми, кто принимает решение.
Имея опыт SEO оптимизации и продаж, а также наблюдая за тем, что творится за соседней дверью, мной был разработан вот такой документ.
Что должен знать и уметь менеджер по продажам услуг:
- Привлечение новых клиентов‚ активные продажи.
- Обработка поступивших предложений‚ составление коммерческих предложений.
- Встреча с клиентами‚ получение информации по проекту.
- Выявления потребностей у потенциальных клиентов.
- Ведение клиентов‚ составление отчётностей.
- Работы с основными возражениями во время активных продаж.
- Побуждения клиента к совершению сделки и способам работы с «отсрочками».
- Максимально эффективно использовать своё рабочее время.
- Формировать базу данных для холодных звонков.
Согласитесь, ничего криминального или необычного.
Что должен уметь и знать менеджер по продажам SEO услуг?
Дальше всё разбито на части.
Менеджер по продажам SEO услуг должен:
1. Прослушать вводный курс про деятельности и понять: для чего делается, что делается, как делается.
2. Получить советы и рекомендации касаемо технологий проведения переговоров (формирования потребностей) и узнать:
- Особенности работы с клиентами, которые еще не занимались поисковым продвижением сайта,
- Особенности работы с клиентами, которые уже сотрудничали или сотрудничают с SEO-компаниями,
- Ключевые мотиваторы в переговорах с потенциальными клиентами на продвижение сайта,
- Коммуникативные приемы для формирования и развития потребности в продвижении сайта.
В результате менеджеры отдела продаж получат понимание того, как эффективно работать с двумя группами потенциальных клиентов – те, которые уже работают или работали над продвижением сайта и те, которые пока этим не занимались.
3. Узнать, как активно и эффективно привлекать клиентов на SEO услуги посредством холодных звонков, узнать:
- Особенности технологии активного привлечения клиентов с помощью холодных звонков.
- Этапы развития отношений с клиентами.
- Подготовка к холодным звонкам: постановка цели, настрой, планирование звонков и пр.
- Управление своим рабочим временем.
- Составление клиентской базы для работы по холодным звонкам, приемы эффективного ведения базы данных клиентов.
- Различные методы быстрого преодоления секретарского барьера.
- Как правильно общаться с лицом, принимающим решения.
- Особенности писем и текстовых материалов, отправляемых потенциальным клиентам после холодных звонков.
В результате: менеджеры овладеют эффективной технологией активного привлечения клиентов посредством холодных телефонных звонков и смогут самостоятельно начать работать по ней.
4. Узнать как работать с клиентскими возражениями.
Главное понимать, что возражения и сопротивления это повод для того, чтобы идти дальше, а не останавливаться в работе с этим потенциальным клиентом.
Развенчивание мифов и речевые стратегии в случае ответов:
- «У нас все хорошо»
- «Нам это не интересно»
- «У вас дорого»
- «А почему вы не сами не в ТОПе?»
- «Мы не будем продвигать сайт»
- «Мы подумаем и свяжемся с вами»
- «Сейчас на это нет бюджета» и др.
В результате: развиваются навыки корректно и продуктивно работать с возражениями.
Нарабатываются действенные способы обработки основных возражений, связанных с удовлетворением текущим положением дел и нежеланием менять что-либо, с ценой, с наличием другого подрядчика и др.
Вы руководитель студии? Менеджер по продажам SEO услуг? Нужны консультации? Обращайтесь!
seohead.pro
