Контент-маркетинг: теория и практические рекомендации

В этой статья я расскажу вам, как контент-маркетинг помогает бизнесу получить «теплых» клиентов, которые не станут торговаться за каждую копейку, почему это работает, и как эту штуку внедрить.

Полезно тем, кто еще не работал с этим инструментом, но задумывается.

Для начала – немного теории.

Что такое контент-маркетинг?

Контент-маркетинг — это прием, который способен привлекать к вашему бизнесу потенциальных клиентов путем создания и распространения полезного контента.

Сегодня большинству компаний уже недостаточно использовать только SEO-продвижение и контекстную рекламу. И там, и там высокая конкуренция, цены за клик и за услуги взлетают просто до небес. Контент-маркетинг же освоили немного, и то мало кому удается делать его качественно.

Вы можете подумать, что ваш бизнес уникален, и ни в какой рекламе не нуждается. Вы ошибаетесь. У вас есть конкуренты, у которых нужно отвоевывать рынок. И так в 99% всех ниш.

Контент-маркетинг поможет вам поднять продажи как в сегменте B2C (ваши клиенты — физические лица), так и в B2B (ваши клиенты — юридические лица).

Контент-маркетинг – это инструмент, который можно использовать для любого бизнеса. Только нужно понимать, что если в конкурентной нише это способ повысить продажи, то для монополистов это в первую очереди пиар среди целевой аудитории.

А докажите, что ваш контент-маркетинг работает!

Такое и я, и мои коллеги слышат очень часто. Что ж, попробую доказать.

Контент-маркетинг формирует поток целевых заявок в компанию. А заявки, как вы сами знаете, стабильно выливаются в деньги.

В обычной схеме работы сайта происходит так: человек зашел на сайт – позвонил или оставил заявку – купил. Все отлично, вот только людей таких обычно 1-2% от общего числа. Это называется конверсией сайта. Отношение тех людей, которые купили, к общему количеству посетителей. Хорошей считается конверсия в 2%.

Да, можно поработать над сайтом и вашим предложением, чтобы покупали больше. Но это мало что изменит в конечном итоге.

А что с остальными процентами? Они ушли с сайта и забыли. А когда вспомнят – то могут найти вашего конкурента и купить у него.

Вот те 2% — это те люди, которые уже созрели до покупки, которым реально надо, и которых устраивает ваша цена.

Но прежде чем созреть, покупатель обычно проходит несколько этапов этого самого созревания.

  1. Случайно узнал (надо почитать, что это такое);
  2. Мне оно может пригодиться
  3. Я куплю, если… (будет хорошая цена и время на выбор)
  4. Надо купить! (в этот момент покупатель уже ищет, у кого заказать товар, вспоминает, где видел; иногда этот этап бывает первым, если возникла резкая необходимость)
  5. Где купить? (отбор потенциальных мест покупки)
  6. Обращение (узнает цену, способы доставки и другое. Принимает решение – покупать или нет)
  7. Покупка
  8. Я выбрал правильно! (если покупателя все устроило, возможно, он придет к вам еще раз).

Чем ценнее товар, тем больше времени тратит покупатель на выбор и процесс покупки.

В итоге у нас покупают только те, кто находится на 6 стадии, и в процессе поиска места покупки нашел ваш магазин. А все остальные 98% находятся на других стадиях, и эти этапы могут быть очень сильно растянуты во времени.

Одно дело, если нужно купить шоколадку – там выбор можно сделать за пять минут. Другое – если это покупка автомобиля или дома. В таком случае выбор может проходить месяцами, а то и годами.

Вам нужно пройти с потенциальными клиентами все этапы принятия решения о покупке. И чем дороже, чем ценнее ваш товар, тем больше времени потребуется.

С клиентом важно работать на каждом этапе – с того самого момента, когда он узнал о существовании вашего товара.

И для этого как нельзя лучше подходит контент-маркетинг.

Секреты цепочки касаний

Касание – это тот момент, когда ваш потенциальный клиент каким-то образом проконтактировал с вашей компанией: зашел на сайт, позвонил, написал в сообществе, получил письмо.

Несколько таких взаимодействий и образуют «цепочку касаний». И если покупателю нужно несколько месяцев, чтобы принять решение, вы можете построить длинную цепочку. Клиент может зайти на ваш сайт несколько раз, прочитать статьи о товаре, получить письма от вас, видеть вашу рекламу на других сайтах и только после этого что-то купить.

Ваша задача – выстроить отношения с клиентом таким образом, чтобы контактировать с ним на всех этапах.

Как запустить стратегию контент-маркетинга? Пошаговое руководство

Стратегия контент-маркетинга состоит из нескольких основных элементов. В очень сжатом виде алгоритм действий будет выглядеть так:

  • создание экспертного контента для потенциальных клиентов (статья, видео, инфографика);
  • распространение этого контента по рекламным каналам;
  • повторение этих действий не реже 2-4 раз в месяц).

Первые заявки от потенциальных клиентов могут прийти сразу. Однако серьёзный поток, если Вы, конечно, всё делаете правильно, начнётся только через 8-14 месяцев.

Прежде чем приступать к созданию контента, нужно найти темы, определиться с содержанием.

Для этого разрабатывается стратегия контент-маркетинга, в которой нужно учесть следующее:

  • типовой портрет покупателя: привычки, характер, хобби, интересы, ценности.
  • типовые возражения, страхи, аргументы против покупки.
  • какие выгоды получает клиент от совершения покупки.

Не так и легко сразу взять и ответить на эти вопросы, правда?

Инструментарий контент-маркетинга

В рамках стратегии контент-маркетинга вам нужно будет выполнять целый набор действий. Для этого вам понадобятся самые разные инструменты.

Что нужно сделать прежде всего?

  • Разработать стратегию контент-маркетинга, которая станет фундаментом для остальных инструментов.
  • Создать на сайте раздел для публикации контента, пусть это будет блог или дневник экспертов – главное, чтобы пользователь мог черпать отсюда полезную информацию.
  • Запустить E-mail marketing, чтобы распространять полезную информацию среди потенциальных клиентов. Вместе с полезностями следует упоминать ваши продукты или услуги.
  • Запустить контекстную рекламу. Продвигайте статьи через поисковую выдачу и рекламные сети поисковых систем.
  • Активизируйте рекламу в социальных сетях. Делитесь информацией и получайте от клиентов обратную связь.

Блог — это основной элемент всей стратегии. Сюда вы публикуете полезные материалы для своих покупателей.

Что такое полезная статья? Это статья, которая решает проблемы покупателя и которой ему хочется поделиться.

Блог хорошо генерирует новые продажи, когда располагается на вашем корпоративном сайте. С него пользователь легко может перейти в раздел о компании или в каталог товаров/услуг.

Предоставляя клиенту полезную информацию, вы запускаете «принцип взаимного обмена», вызываете доверие к компании.

Чтобы блог правильно работал, нужно соблюдать следующие требования:

  • продуманная привязка продуктов вашей компании к статьям;
  • сбор подписчиков – каким образом?
  • одна структура для материалов: выделенная главная мысль, изображение на всю ширину или маленькое, видеоролики в статье, экспертное мнение и т.п.
  • продуманное место для вывода ссылки на статью на сайте (например, в карточке товара).

Как использовать Email-маркетинг в рамках контент-маркетинга

Один из способов доставить информацию до потенциального клиента – это почтовая рассылка. Если информация реально интересна и полезна – она будет прочитана, и ею поделятся с друзьями.

Ключевые задачи использования email-маркетинга:

  • Распространение экспертных статей.
  • Напоминание клиентам о вас.
  • Ненавязчивое предложение товаров или услуг.

Как использовать Email-маркетинг? Заранее подготовьте шаблон для письма. В нем должно быть краткое содержание статьи, анонсы мероприятий и список товаров, которые вы рекомендуете.

Контекстная реклама – отвечайте на прямые вопросы

Ключевых целей в использовании контекстной рекламы несколько: распространять статьи, привлекать новых клиентов, возвращать тех, кто уже был на сайте.

Как использовать контекстную рекламу в рамках контент-маркетинга? Для каждой статьи нужно выбрать те ключевые слова, по которым ваши потенциальные клиенты могут искать информацию. Создайте для каждой статьи несколько объявлений, максимально релевантных этому запросу.

Ретаргетинг — верните ушедшего клиента

Иногда человека нужно просто «дожать». Используйте ремаркетинг и ретаргетинг, и если он на этапе раздумий, ваше постоянно напоминание о себе моет все-таки вернуть его к вам, и подтолкнуть сделать покупку.

Социальные сети для обмена информацией

Соцсети – отличные площадки для посева информации, а также для получения обратной связи от ваших клиентов. Основные цели работы в соцсетях – это распространение статей, привлечение новых клиентов и напоминание о вашей компании тем, кто уже о ней слышал.

Как рекламироваться в социальных сетях?

  • создайте тематическую группу (не фирменную страничку, а группу по интересам)
  • публикуйте полезные материалы по теме (если вы продаете все для ремонта – значит, советы по строительству, варианты интересного дизайна, фишки для ремонта и другое).
  • 1 раз в неделю или раз в две недели (зависит от того, как часто выходят статьи в блоге), делайте анонс статьи в группе.
  • используйте ремаркетинг в социальных сетях.

Вовлекайте потенциальных клиентов с помощью живого общения

Вам нужно стараться сделать все для того, чтобы общаться со своим клиентом. Чтение статьи – это игра в одни ворота, вы предлагаете информацию – клиент читает. Куда лучше сделать этот процесс двусторонним.

Когда Вы начнёте публиковать статьи и сеять их, вы обязательно будете получать от читателей обратную связь: вопросы, комментарии, ответные письма (если, конечно же, ваши статьи актуальны и интересны). Поощряйте эту активность, и обязательно отвечайте на поступающие вопросы, благодарите за похвалу. Вступайте в диалог и отвечайте максимально развернуто.

От вовлечения до покупки, как правило, остается один шаг.

И еще один плюс — ваша активность и активность ваших клиентов привлекает к вам новых людей.

Итоги: благодаря кропотливой работе спустя время вы ощутите рост продаж

Контент-маркетинг — это привлечение клиентов с помощью контента  (статьи, видео-уроки, инструкции, лайфхаки, и любой другой интересный вашей ЦА контент). Главное – чтобы он был качественным, и чтобы вы умело его распространяли.

Потом нужно только запастись терпением – за один день сейчас ничего не делается, времена мгновенных результатов прошли.

Зато вы отстроитесь от своих конкурентов так, что они вас больше никогда не догонят!

Услуги и цены

За что нас ценят клиенты

Обратная связь

Четко, оперативно, по делу

Ваше имя

Ваш e-mail

Ваш телефон

Адрес вашего сайта

Укажите регион продвижения, основное направление деятельности, список основных товаров или услуг, проблемы и задачи


Подписывайтесь

© 2009 - 2017 Алексей Лазутин. Перепечатка и использование материалов с данного сайта, разрешена только по согласию с владельцем. Владелец оставляет за собой право воспользоваться 146 статьей УК РФ при нарушении авторских и смежных прав.
Политика конфиденциальности

Вступайте в нашу группу ВК

Каждый день вас ждёт новый и интересный контент!