SEO от А до Я 2: что такое целевая аудитория?

Начну с шокирующего факта — подавляющее большинство заказчиков услуг по интернет-маркетингу не знают кому они продают и что именно им нужно продавать.

Этот ролик посвящён теме ЦА (целевая аудитория).

Сначала мне казалось забавным, а потом я ощутил печаль граничащую с вселенской от того что подавляющее большинство заказчиков когда слышат вопрос — кто Ваша целевая аудитория вместо того чтобы рассказать реагируют на него совершенно по разному.

Какие реакции я встречал задавая вопрос кто Ваша целевая аудитория?

  • недопонимание — в стиле — ты сам то понял что сказал... У нас покупают... ну те кто покупают... им же нужно покупать, вот и покупают или у конкурентов или у нас. Но мы хотим чтобы у нас покупали больше.
  • недоумение — зачем Вы у нас это спрашиваете... у Вас видно низкая квалификация если не можете для нас это придумать. Только представьте я сам должен за заказчика всё придумать и предложить решение. + сделать это на этапе переговоров в виде пресейла.
  • удивление — целевая аудитория? Хороший вопрос... мне нужно посоветоваться с шефом — и такой заказчик потом исчезает.
  • молчаливый шок и страх в глазах.
  • и даже смех и фразу — ЭЭээ ну наверное. . . ой, я сейчас посоветуюсь с директором — так ответила ПР менеджер одной Московской компании торгующей Шарапоинтом.

И только достаточно небольшое количество заказчиков могут дать на него чёткий и конкретный ответ.

Если же ответа на этот вопрос нет, то можно пойти по долгому пути и начать с определения типов своих потенциальных клиентов.

На какие типы ЦА можно разделить своих потенциальных клиентов.

  • Любопытные — те кто только только захотели купить товар или воспользоваться услугой. Они ещё не успели доконца определиться надо им или не надо, но уже активно интересуются. Стремятся узнать цену, получить скидку, уточняют нюансы и сравнивают предложение присутствующие на рынке.
  • Выбиральщики — те кто изучили продукт или услугу и в данный момент вдумчиво выбирают какой именно вариант следует предпочесть. Они уже определили своё желания в общих чертах но ещё не готовы прямо сейчас пойти и купить.
  • Покупатели — те самые люди, которых нужно «отработать» Вашему менеджеру по продажам. Они уже определились с тем, что хотят, как и за какие деньги. Они готовы прямо сейчас обменять свои деньги на Ваш товар или услугу.

Безусловно анализировать нужно все три типа. Но приоритет отдать следует именно последней.

Почему важно знать свою ЦА?

Знание своей целевой аудитории – один из главных, если не самый главный фактор вашего успеха на рынке.

Ваша ЦА это не просто группа людей, которым нужен Ваш продукт или услуги... Что хотят ваши покупатели, каким образом принимают решение о покупке? Чем при этом руководствуются?

Зная ответ на эти и другие вопросы

  • Вы можете продавать не просто абстрактно больше и получать больше прибыли.
  • Вы реально можете перестать тратить основной ресурс своей компании ВРЕМЯ её сотрудников на тех кто не приносит Вам доход.

    Понимание ЦА => Отличное предложение => Большие продажи.

    Если вы не знаете свою целевую аудиторию, любые маркетинговые активности обречены на провал.

Что же тако е такое целевая аудитория и как её сегментировать?

Целевая аудитория любого продукта или услуги представляет собой конкретный сегмент рынка или группу таких сегментов.

У любой целевой аудитории есть свойственные именно ей признаки и характеристики, которые являются общими для каждого ее представителя.

И только от Вашей фантазии зависит по каким именно критериям Вы захотите объединять потребителей в целевую аудиторию.

Анализирую свою клиентскую базу и сегментируя своих клиентов Вы рано или поздно но обязательно прийдёте к кому, что выделите Ядро своей целевой аудитории.

Что такое ядро целевой аудитории?

У каждого бизнеса всегда есть ядро ЦА — это та самая группа людей, которая представляет самых активных и важных потребителей продукта.

К ядру целевой аудитории как правило относят потребителей, которые

  • приносят большую долю прибыли или совершают больше всего покупок,
  • пользуются товаром чаще всего,
  • испытывают самую высокую потребность в продукте и готовы удовлетворить ее любыми способами.

Что из себя представляет ядро моей ЦА?

К таким выводам я пришёл 3+ года работы на себя.

Ядро моей целевой аудитории обладает каждым из следующих признаков.

  • Умеет пользоваться компьютером и электронной почтой.
  • Умеет чётко письменно выражать мысли и не тянет с ответами по 3 — 5 дней.
  • Работает в Москве или Санкт-Петербурге.
  • В компании работают от 3 до 20 человек.
  • Работает на своём рынке более 3х лет.
  • Директору компании больше 25 лет.
  • В штате компании есть или менеджер по продукту или маркетолог или ПР менеджер.
  • У заказчика есть желание развивать свой интернет-проект.
  • Есть бюджет от 40 000 рублей в месяц.

Получается, что уже на этапе любых переговоров, задавая вопросы потенциальному клиенту я с легкостью могу понять подходит ли он под портрет моей целевой аудитории. А значит я могу прогнозировать будущие грабли, так как отсутствие одного или нескольких указанных выше признаков повышают риски впустую потратить время, которое как все мы знаем = деньги.

Да, я не менеджер по продажам и у меня нет плана, да я стремлюсь работать только с теми с кем действительно интересно и выгодно работать.

С чего следует начать составлять портрет своей целевой аудитории?

  • Как выглядит тот кто покупает мой товар или услугу? — Пол, возраст, соц статус, интересы.
  • Какие основные требования предъявляет к продукту?
  • Какие ключевые потребности стремится решить приобретая товар или заказывая услугу?
  • Что именно может повлиять на выбор в Вашу пользу? (подсказываю чтобы всё было быстро и дорого? Качественно и долго? Или дёшево и быстро?)

Как анализируя свой товар составить правильный портрет целевой аудитории?

Этапы анализа своего товара или услуги — могут быть следующими.

Этап 1 — Анализ самого товара

  • составьте подробный список характеристик своего товара или услуги,
  • выявите сильные стороны,
  • определите отличительные свойства,
  • сравните с конкурентами,
  • зафиксируйте на бумаге.

Этап 2 — Анализ существующих покупателей

Опросите своих покупателей. Выясните,

  • за какие именно характеристики ценится именно Ваш товар,
  • каковы основные причины покупки именно у Вас,

Этап 3 — Краткий SWOT анализ продукта.

Обозначьте

  • главные свойства товара, на которых держатся все ваши продажи,
  • слабые места, которые Вам вряд ли получится улучшить прямо сейчас.

Этап 4. — Сегментирование рынка

На основании ключевых свойств, по которым потребители разделяют товар на рынке проведите его сегментирование.

Определите следующие сегменты покупателей:

  • покупатели, которые сейчас покупают ваш товар;
  • покупатели, которые могут потенциально покупать ваш товар;
  • покупатели, которым никогда не будет интересен ваш продукт.

Вот и всё, портрет целевой аудитории готов. Осталось взять КП и начать завоёвывать рынок.

Очень важный совет для тех кто сегментирует свою ЦА

Помните о правильном позиционировании и не бойтесь сужать ЦА товара или услуги. В этом случае, расходы на привлечение заказчиков из более узкого сегмента значительно снизятся, а сбыт возрастет.

Почему стоит заранее подумать о позиционировании?

Именно позиционирование позволяет выделить товар на рынке аналогичных, на основании конкретных свойств и выгод. Свойства — это в данном случае физические характеристики — значимые для потребителей. Эффективный, быстрый...

Выгоды — это личные ценности и значения, которые потребители присоединяют к свойствам продукции или услуги. Мой бизнес станет эффективнее если я закажу сайт 300 тыс рублей

Какими бывают выгоды?

Тут всё просто, выгоды бывают функциональные, символические и эмпирические (основанные на опыте).

  • Функциональные выгоды обычно соответствуют свойствам, связанным с товаром.
  • Символические выгоды обычно касаются характеристик, не связанных с товаром. Они лежат в основе потребностей, связанных с социальным одобрением или самовыражением и самоуважением покупателя, демонстрируемым обществу. Так, потребители могут ценить престиж, эксклюзивность, модность марки товара в зависимости от того, как она связана с тем, что они думают о самих себе.
  • Эмпирические выгоды — те, что люди ощущают при использовании продукции или услуги. Они вызывают соответствующую связь с товарными или не товарными свойствами и удовлетворяют потребности, основанные на опыте, такие как сенсорное удовольствие (вид, вкус, звук, запах, другие ощущения), разнообразие, потребность в новой стимулирующей информации и ощущениях.

Услуги и цены

За что нас ценят клиенты

Обратная связь

Четко, оперативно, по делу

Ваше имя

Ваш e-mail

Ваш телефон

Адрес вашего сайта

Укажите регион продвижения, основное направление деятельности, список основных товаров или услуг, проблемы и задачи

Подписывайтесь

© 2009 - 2016 Алексей Лазутин. Перепечатка и использование материалов с данного сайта, разрешена только по согласию с владельцем. Владелец оставляет за собой право воспользоваться 146 статьей УК РФ при нарушении авторских и смежных прав.
Политика конфиденциальности

Ошибка в тексте? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter
Система Orphus

Вступайте в нашу группу ВК

Каждый день вас ждёт новый и интересный контент!