Планирование привлечения потенциальных клиентов. Оценка эффективности программы по привлечению новых клиентов и план по продажам

Как обычно решаются проблемы с привлечением потенцитальных клиентов?

1 формируется отдел продаж, который и выполняет все функции по привлечению клиентов.

2 заключается договор с коллцентром, который делает холодный обзвон базы и передаёт в компанию тёплых клиентов.

В обзвоне может использоваться база клиентов самого коллцентра, заказчика или формироваться новая.

3 кроме отдела продаж, в компании создаётся коллцентр. В этом случае сами и обзваниваем и отрабаытваем + ещё на аусорсинге зарабатываем.

4 Нанимается (ются) в штат (или на проект) высококвалифицированный специалист (ы), корторый (е):

  • подтягивает компанию по маркетингу (перерабатывает раздаточные и информационные материалы,
  • регулирует и корректирует каналы взаимодействия с целевой аудиторией),
  • отстраивает процесс продаж (прописывает все механизмы взаимодействия и определяет как работать с клиентом).

5 Часть услуг, отдаётся на аутсорс. (по аналогии с пунктом 2). Кроме привычного уже обслуживания компьютеров, на аутсорс отдается: реклама (сайт, полиграфия и проч), бухгалтериское сопровождение, юридическое сопровождение и др.

С одной стороны хорошо всю маркетинговую стратегию держать в своих руках:

  • Аудит и мониторинг сегмента рынка: положение компании, конкурентов, проведение необходимых исследований.
  • Разработку и внедрение планов и способов рекламных и ПР воздействий на целевую аудитори.
  • Тестирование разных стратегий поиска клиентов.

С другой стороны, отдавая услуги на аутсорсинг получаешь:

  • Широкий спектр услуг, за меньшие деньги (не надо платить огромному штату сотрудников).
  • Финансовые гарантии результатов, подтвержденные договором.

Как происходит процесс управления привлечением клиентов?

Если перед Вами как перед руководителем или владельцем компании стоить цель:

  1. создать гибкий инструмент по привлечению клиентов
  2. управлять привлечением клиентов

То эта цель будет достингута только если будут реализованы три основные этапа:

Первый этап — выбор товара и прогнозирование результатов.

Рекомендую прочитать статью как выбрать конкурентную стратегию для интернета.

Позволяет поставить конкретные задачи для каждого из вовлеченных сотрудников, понять общий объем затрат, утвердить формат и масштаб проекта.

  • выбрать продаваемую услугу или товар,
  • определить целевую аудиторию,
  • оценить бюджеты, спрогнозировать окупаемость инвестиций. ().

Второй этап — подготовка.

Необходимо подготовить рекламные материалы и инструменты воздействия на целевую аудиторию:

  • Создать, наполнить, сайт.
  • найти как минимум 1 человека, который будет отвечать на входящие обращения потенциальных клиентов (отрабатывать входящие заявки).

Третий этап - тестировать.

  • Продвинуть сайт.
  • Включить контекстную рекламу.

Согласитесь, что если вложив 10 тысяч рублей Вы можете заработать 100 — 300 тысяч то, грех не попробовать.

На какие вещи стоит обратить внимание при планировании привлечения потенциальных клиентов?

  1. Ёмкость, потенциал рынка и спрос. Вы должны понимать, что если рынок является конкурентным то стоимость привлечения клиентов достаточно велика.
  2. Тестирование проекта. Максимально внимательно отнеситесь к тестированию. Цель тестирования — заранее устранить ошибки и сэкономить Ваши деньги
  3. Обязательно продумайте формы и виды отчётов, которые позволят собирать статистику, оценить эффективность проекта и скорректировать все проблемные процессы.
  4. Человек, который будет отрабатывать входящие обращения должен очень хорошо разбираться в продукте.

Обязательно нужно проводить оценку эффективности программы по привлечению новых клиентов.

В процессе оценки эффективности программы по привлечению клиентов нужно ответить на следующие вопросы:

  • Как окупились затраты на каждый используемый для привлечения клиентов инструмент.
  • Какой оборот?
  • Каков объёи прямой прибыли?
  • Какой объём прибыли ожидается от привлеченния клиентов в следующем квартале?

Любой, даже самый отрицательный опыт, заслуживает того, чтобы использовать его на благо компании. А уж темболее тот, за который Вы платите.

О чём нужно подумать имея на руках статистику и результаты анализа эффективности своей программы по привлечению новых клиентов?

1. Составьте реальный план по продажам. 

Исходя из необходимого объёма продаж, подробно спланируйте всю цепочку продаж.

Произведите расчёт необходимого объёма продаж от количества закрытых сделок назад к входящим запросам. (Рассчитав все цифры обратно от необходимого объема продаж Вы будете чётко знать число входящих запросов, которое необходимо генерировать).

2. Анализируйте текущую ситуацию!

  1. За какой объём продаж отвечает отдел маркетинга? (Какова цель Вашего отдела маркетинга? Как и чем отдел маркетинга помогает отделу продаж?)
  2. Какая конверсия цепочки контак > счёт?
  3. Какая конверсия цепочки счёт > сделка?
  4. Как много горячих клиентов и сделок необходимо отделу продаж для выполнения плана по продажам?
  5. Достаточно ли счетов для достижения требуемого объема продаж выставляет отдел продаж?
  6. Какой минимальный объём затрат нужен для достижения поставленных целей?
Корректируйте свои бизнес-процессы и план продаж.

Услуги и цены

За что нас ценят клиенты

Обратная связь

Четко, оперативно, по делу

Ваше имя

Ваш e-mail

Ваш телефон

Адрес вашего сайта

Укажите регион продвижения, основное направление деятельности, список основных товаров или услуг, проблемы и задачи

Подписывайтесь

© 2009 - 2012 Алексей Лазутин. Перепечатка и использование материалов с данного сайта, разрешена только по согласию с владельцем. Владелец оставляет за собой право воспользоваться 146 статьей УК РФ при нарушении авторских и смежных прав.
Политика конфиденциальности

Ошибка в тексте? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter
Система Orphus

Вступайте в нашу группу ВК

Каждый день вас ждёт новый и интересный контент!