Продающие триггеры и сайты с продающими триггерами

Вторая часть этой статьи находится тут Триггер истерия продолжается, а триггерного маркетинга всё ещё нет

Иной раз наслушавшись разных интернет-проповедников типа, адекватные на первый взгляд клиенты просят сделать не адекватные проекты.

Мы смотрим ТЗ и отвечаем, что люди, которые Вам это предложили, взяли эту модель у западных инфо-бизнесменов. То, что Вам впарили как новое и эффективное... Уже устарело и приелось пользователям интернета.

Не верите? Посмотрите сами http://www.amazon.com/Triggers-Prospect-Motivate-Influence-Persuade/dp/1891686038 вот книга, которая была выпущенна в 1999 году про эти самые продающие триггеры. То есть уже 10 лет назад все про них всё знали. Или Вы думаете, что ТАКАЯ тема просто умалчивалась?

К этой структуре элементов на странице, к таким блокам и картинкам пользователи привыкли как к обману.

Сейчас сайты такого вида открываются в соседних вкладках сами и без спроса. Что уже не правильно. Вспомните, ведь попадали Вы на сайт с кучей всплывающей ерунды? Вам нужны ассоциация Вашей компании с «таблеткам для похудания»? А может со «средствами по увеличению члена»? Или с «магами-целителями»?

Данное ТЗ плохое, потому что на выходе получается втирающая ерунда.

Такой сайт с «уникальным продающим дизайном» и кучей триггеров — уникально увеличит количество отказов, вызовет брезгливость и смех в глазах Вашей целевой аудитории.

Вам интересно чем так сильно подкупают клиентов сайты с продающими триггерами?

Продающие Триггеры — это различные мульки и фишки, которые цепляют взгляд и подают сигнал в мозг посетителя. Порождая мысль о том, что тут действительно есть то, что мне нужно и это нужно обязательно срочно купить.

Зачем используют продающие триггеры на сайтах? В чём цель их использования?

Цель использоватя продающего триггера на сайте — обратить внимание посетителя на приемущества товара и вынудить его максимально быстро принять решение о покупке. (очень похоже на впаривание, согласны?)

Какие именно вещи заставляют посетителя доверять сайту с продающими триггерами?

  • Свидетельства вашей надёжности и компетентности.
  • Положительные отзывы от довольных клиентов.
  • Множество способов и порядок оплаты.
  • Гарантии возврата денег.
  • Указаниее удобной формы доставки (платная/бесплатная, куда и когда доставляется товар).
  • Акции, скидки, бонусы и спец.условия приобретения товаров.

Согласитесь все эти вещи логичны, разумны и есть в разных видах на разных интернет-магазинах и сайтах.

Вот только господа интернет-проповедники озабоченные триггерами довели светлую идею создания эффективного сайта до полного абсурда.

Под кажый из продающих элементов был разработан специальный триггер.

1. Надёжность компании, гарантии качества, компетентность, порядочность — изображают в виде визуального блока «сертификаты и дипломы».

2. Отзывы довольных клиентов —  визуальный блок, который расположен в видимой зоне каждой страницы (обычно в правой или левой колонке).

3. Способы и порядок оплаты — иконки платёжных систем и VISA.

4. Доставка — иконки в шапке с указанием условий возврата денег («100% гарантия возврата»).

5. Акции — выглядят как таймер обратного отсчёта (дедлайн триггер), распологают в самой полезной части сайта.

6. Скидки, бонусы и спец. условия приобретения товаров — зачёркнутые цены (старая цена новая цена), часто используется иконка «%» с описанием скидки и бонуса.

7. Кнопка обратного звона.

Именно поэтому когда мы получаем ТЗ, а там вот такой макет, который сразу пестрит триггерами:

И в пояснении клиент пишет, что ТЗ было разработано супер-пупер специалистом, который в свои 20 лет создал сотни продающих сайтов. Мы отказываемся. Так как делать +1 разводящий «домохозяек, хомячков, простаков» сайт не хотим.

В ТЗ мы русским по белому видим:

Необходимо сделать сайт, по возможности располагая элементы дизайна в соответствии с шаблоном:

  1. Название или логотип и пояснение, т.е. что продается на данном сайте. Какую информацию найдёт посетитель.
  2. Например, «...»

Здесь размещается уникальное торговое предложение. УТП – это, то, что выделяет вашу компанию среди конкурентов в глазах клиента. «Качественное обслуживание и высокое внимание каждому клиенту» не подходит, т.к. никто из конкурентов не напишет «Некачественное обслуживание и безалаберное отношение к клиенту». В роли УТП могут выступать:

  • Срок работы на рынке («15 лет на рынке ... услуг»)
  • Призовые места в каких-либо конкурсах
  • Скорость оказания услуг («... за 2 минуты!»)
  • Если в вашей компании работает «Мисс мира 2011», то это тоже может быть УТП
  • Телефон с кнопкой «Заказать звонок».

Вместо кнопки «Заказать звонок» можно использовать кнопку «Заказать бесплатную консультацию» или «Жду звонка!», при нажатии на кнопку должно появляться окно с полями «Имя», «Телефон», «Комментарии» и еще одно кнопкой «Заказать звонок». При нажатии на эту кнопку отправляется письмо на электронную почту, а ваши сотрудники, получив письмо, перезванивают клиенту.

Рядом с номером телефона обязательно нужно разместить изображение телефона, как ни странно, но это тоже увеличивает количество звонков.

Акции (и вся реклама в принципе) должны строиться по принципу ODC (Offer-Deadline-Call to Action).

  • Offer – это очень «вкусное» предложение от которого клиент не сможет отказаться.
  • Deadline – это ограничение по времени либо по количеству товара. Клиент обычно видит хорошее предложение и думает «отличное предложение, потом как-нибудь надо будет купить» и уходит, и не возвращается. В качестве дедлайна можно использовать таймер обратного отчета.
  • Call to action – это призыв к действию. Люди не хотят думать лишний раз, поэтому им всегда нужно говорить, что необходимо сделать. Причем «позвоните нам» это плохой призыв к действию, т.к. не понятно зачем звонить, а «закажите полис прямо сейчас по телефону 123456» совсем другое дело.

Гарантии – если вы гарантируете, что в любой момент вернете деньги клиенту без лишних вопросов, вы отвечаете за качество. Ну и на самом деле, если вы даете 100% гарантию возврата денег и пиарите это, то объем продаж значительно увеличивается. Будут и возвраты, но их будет не много по сравнению с той прибылью которую дает такая гарантия. Поэтому, если в страховании вы можете вернуть деньги по требованию клиента (за неиспользованные месяцы, например), то пишите об этом на сайте. Если нет, то нужно подумать какие гарантии вы сможете дать.

Список услуг. Услуги невозможно увидеть, но все-таки необходимо разместить какие-то изображения. Как должно быть фото товара, так и должно быть изображение, которое будет ассоциироваться с услугой. Также необходимо разместить краткую информацию об услуге и две кнопки: «Подробнее» и «Заказать консультацию».

  • При нажатии на кнопку «Подробнее» пользователь переходит на карточку услуги, а при нажатии на «Заказать консультацию» появляется окно, поля те же, что и при нажатии «заказать звонок», только в поле «комментарии» подставляется текст, например, такой: «Прошу проконсультировать меня по услуге КАСКО». При заказе также отправляется письмо на электронную почту.
  • На странице карточки услуги размещается изображение, продающий текст, кнопка «заказать бесплатную консультацию» либо сразу форма куда нужно вести имя и телефон. Также можно разместить ссылку на калькулятор услуг.

Отзывы можно разместить справа или под списком услуг, чтобы собрать отзывы можно обзвонить уже существующих клиентов, либо брать отзывы у тех клиентов, которые приходят в офис. Каждый отзыв должен закрывать какое-то возражение. Например, «я раньше думал, что ... это очень дорого, но когда попал в аварию и мне ..., я понял, что это смешные деньги по сравнению с тем, какую сумму мне пришлось бы заплатить за ...». Плюс отзывы нужно брать у людей разного социального статуса и положения в обществе, это необходимо для того, чтобы клиент «видел себя» в этих отзывах. Т.е. нужны отзывы и директоров и водителей и домохозяек, если они есть среди ваших клиентов. Если это будет текстовый отзыв, то можно самостоятельно написать отзыв от имени клиента и дать ему прочитать, чтобы он расписался, если согласен с текстом отзыва.

Отзывы в порядки убывания по степени доверия:

  • Лучшим отзывом является видео-отзыв, причем это не должна быть студийная съемка, видео снятое на телефон вполне подойдет. Необходимо составить список вопросов и взять у клиента интервью. Опять же желательно спрашивать были ли какие-то сомнения, почему сделали выбор в нашу пользу, довольны ли качеством услуг (кстати, желательно у всех клиентов спрашивать какую бы они вам поставили оценку по 10-бальной шкале и если оценка отличается от 10, то спрашивать, что необходимо сделать, чтобы поставили 10, это отличный способ улучшить качество обслуживания, эти вопросы конечно же стоит задавать не на камеру).
  • Аудио-отзыв, то же, что и видео-отзыв, только интервью берется по телефону, либо записывается на диктофон.
  • Текстовый отзыв. Идеальный текстовый отзыв содержит фотографию клиента, сам отзыв, имя, город, название фирмы если это юрлицо и контактные данные, по которым можно связаться с этим человеком, это может быть либо номер телефона либо электронная почта.

Про копирайтинг на подобных сайтах.

Раньше я часто думал, какой такой умный копирайтер... написал эту ересь... На каждой странице одно и тоже. Теперь мне стало всё понятно. Прямо в методичке от интернет-проповедников написано:

Продающая статья строиться по следующему принципу:

  1. Описание «боли» клиента (проблемы которые у него есть либо могут возникнуть)
  2. Усиление «боли», т.е. что будет, если оставить все как есть (в страховании отлично будет работать «запугивание» клиента, можно добавить фото разбитых автомобилей, рассказать какую-нибудь страшную историю и т.п.)
  3. Решение проблемы. Что может сделать клиент прямо сейчас, чтобы решить свои проблемы. Можно предложить на выбор несколько вариантов, в качестве примера: оставить все как есть, найти решение проблемы самостоятельно, воспользоваться услугами компании.

Это касается описания услуг. Если говорить об описании компании, то не нужно писывать какая хорошая у нас компания, клиенту все равно, нужно писать какие выгоды получит клиент.
Пример:
Основной стратегической целью «...» является информирование своих клиентов о возможностях ...
Я бы написал что-то вроде:
Обратившись в нашу компанию, вы гарантированно получите бесплатную консультацию по любому виду ...

Еще важное замечание: люди в большинстве своем ленивы и тексты, которые написаны сложным языком, практически никто читать не станет. Поэтому все тексты должны быть написаны очень просто, грубо говоря, нужно, чтобы даже первоклассник понял о чем речь (хотя и такие тексты не все будут читать).

Плюс очень важны «цепляющие» заголовки.

Смысл думаю понятен, хороший копирайтер должен знать все эти нюансы.
Советую прочитать две небольшие книги на эту тему: Джо Витале «Как написать заголовок, который сразит читателя наповал» и Дэн Кеннеди «Продающее письмо».

Подводя итог мне хочется заметить, что

  1. подход конечно возможно правильный. И безусловно разумно использовать продающие триггеры на сайтах. Но всё нужно использовать в меру.
  2. меня всегда отталкивает то, что господа интернет-проповедники так сильно забоятся о разводе посетителей сайтов и абсолютно забывают, что нужно  продавать товар. Правильно его подавать, воспитывать своего покупателя и стимулировать повторные продажи. Наверное они просто пока не знают, что стоимость привлечения нового клиента в 3 — 5 раз больше стоимости повторной продажи текущему клиенту.
  3. если бы продающие триггеры были бы так эффективны, то мы бы видели их во всех работах всех веб-студий (представьте, Вы открываете портфолио работ Артемия Лебедева и там все сайты как под копирку. Или Вы заходите на сайт одного мобильного оператора, а он выглядит как другие сайты других операторов. И точно такое же с сайтами банков). Задумайтесь почему от продающих триггеров не фанатеют серьёзные дизайнеры, зато тащатся интернет-проповедники.

 

Услуги и цены

За что нас ценят клиенты

Обратная связь

Четко, оперативно, по делу

Ваше имя

Ваш e-mail

Ваш телефон

Адрес вашего сайта

Укажите регион продвижения, основное направление деятельности, список основных товаров или услуг, проблемы и задачи

Подписывайтесь

© 2009 - 2012 Алексей Лазутин. Перепечатка и использование материалов с данного сайта, разрешена только по согласию с владельцем. Владелец оставляет за собой право воспользоваться 146 статьей УК РФ при нарушении авторских и смежных прав.
Политика конфиденциальности

Ошибка в тексте? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter
Система Orphus

Вступайте в нашу группу ВК

Каждый день вас ждёт новый и интересный контент!